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西德尼影响力读后感
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阅读:978|日期:2015-02-20
如何提高影响力?互惠原理有什么作用?西德尼以通俗易懂的案例和妙趣横生的语言向读者传达了影响力六条基本心理学原理:互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威和稀缺性。你阅读这本书后又有什么感想呢?

一、互惠的强大威力

西德尼的畅销著作《影响力》以通俗易懂的案例和妙趣横生的语言向读者传达了和影响力有关的六条基本心理学原理:互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威和稀缺性。给我留下深刻印象的是互惠原理:我们会尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。基于这条原理,我们感到自己有义务在将来回报曾经收到的任何帮助,因为这类东西的接受往往与偿还紧密联系在一起。互惠原理以及与之相随的负债感给人最深刻的印象就是其普遍存在性,当今的每个社会组织都在充分地运用这条原理,几乎任何形式的商业或非商业交换都具有互惠特征。

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一个广为接受而又坚不可摧的价值观在人类社会发展过程中的作用是不可估量的,该原理意味着在与别人分享某些东西或帮助别人的时候,你可以确信所做的一切都不会被遗忘。人类在进化的过程中终于达到了这样一种文明,当一个人将财物等资源分给他人时,其实并没有真正失去这些东西。

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互惠原理让那种以甲方向乙方提供资源为开端的交易变得更加容易,让错综复杂而又井然有序的援助和贸易体系成为可能,这给社会带来了极大的利益。既然互惠原理对人类文明的积极意义如此显著,它在我们社会化的过程中变成一种植根于我们心目中的价值观也就不是什么奇怪的事情了。

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虽然互惠原理把偿还的义务强加到我们头上,但是绝大多数时候我们都会从中获利。正因为如此,笃信并且服从这个原理也就成了我们生活中的一项十分重要的行为规范。我们每个人都知道遵守这条原理合乎社会行为规范,而违背了它却会遭到无情的唾弃和嘲弄,甚至会被戴上像忘恩负义之类的帽子。因为人们对那些只知索取不知偿还的人有普遍的厌恶感,我们会极力避免与之为伍。因此为了避免被贴上像忘恩负义之类的标签,即使是不公平的交换我们有时候也愿意接受。

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了解到这一点,对于人们在互惠的名义下会心甘情愿地付出比自己得到的多得多的东西就不会感到无法理解了。很多时候即使人们的确有某种需要,如果感到自己难以回报,他们也会尽量避免向他人寻求帮助。这并不奇怪,尽管人们不想看到物质上的损失,但与心理上的重负相比物质损失并不算什么。而恰恰是这种状态给那些想要利用互惠原理获利的人提供了机会。

互惠原理之所以成为如此有效的说服工具,一个重要的原因就在于它所蕴藏的极大力量。在它的影响下,人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。即使是一些平时颇具影响力的因素,与它一比也会相形见绌。

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法国著名人类学家马塞尔•毛斯在描述人类文明中的送礼过程以及与此有关的社会压力时说过:给予是一种义务,接受是一种义务,偿还也是一种义务。尽管回报的责任感是互惠原理的核心所在,但互惠原理之所以那么容易被人利用,却还是由于上面提到的接受的义务。我们接受恩惠的义务感削弱了自己的选择能力,把决定我们会对谁负债的控制权交到了他人的手中。

相互退让是利用互惠原理来使他人答应自己的请求的另一种方式。与给人一点好处然后要求他们回报的直截了当的方式相比,这种方式比较微妙,但有时候却更加致命和有效。妥协也可以是一个互惠的过程,因此人们可以先主动做出一个让步,以迫使对方也做出让步,从而达到自己的目的。这个简单的技巧可以称为拒绝退让策略。互惠原理在营销学中起着巨大的作用,营销是一门学问,而学好营销,就在于注意身边的这些不起眼的原理,成功营销就在于这些小小的积累。

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小时候我有个伙伴,每样事情都很强,玩也不例外。我虽然跟她很要好,但这并不能减弱我对她的羡慕和嫉妒。当时流行公仔纸玩戏,我在那段时间,费尽心思从别的伙伴那里赚了很多当成宝贝似的。我找她跟我一起玩,可是我从头输到尾,心里越来越生气,脸色也越来越难看,快到了崩溃的边缘,最终我无比沮丧地把这几天赚到的全部家当都输给她了,就在她赢完我最后一张的时候,她慷慨地把赚我的全都还给了我,还把她自己所有的都送给了我。这些公仔纸在当时那段时间对小孩来说是很重要的,而且我输了,虽然心里极度不舒服,但我并没有无理取闹,还是相当淡定的。不可否认,还是一个孩子的她,是多么聪明,在我面临失去一切的时候给了我两倍,即将讨厌她的时候,成功地转化成死心塌地的感动。 故事

二、心理学和经济学的邂逅

西德尼的畅销著作《影响力》分为八章,讲述了一些营销人员常用技巧和陷阱:影响力的武器,互惠,承诺和一致,社会认同,喜好,权威,短缺和立即生效的影响力。其中有许多东西是我们平日里经常可以看到的,还有一些是我们虽然见过但却迷惑不解。这本书解答了我的一些疑惑,并且让我突然觉得社会科学非常深奥。我主修经济学,但我原先的兴趣还是自然科学,总觉得社会科学的东西有些华而不实。通过作者的研究和分析,我认识到社会学和心理学的博大精深,原先我总是不懂他们在做什么,更重要的是我没有看到它在经济学方面的适用性,但这本书让我彻底改变了看法。

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影响是一种行为,而影响力则是一种影响他人行为的能力。每个人在各自的生活环境中,早已形成了自己的固定行为模式,而过往的经验也早已在脑中形成属于自己思维构架,这些经验会不自觉地抵御外来影响。想要改变他人谈何容易?《影响力》的魅力恰恰在于从生活中细微之处透析出伟大的哲理,而验证哲理的例子又俯拾皆是,并且这些例子是你正经历着或刚刚经历过的。每每看到《影响力》书中的结果,不禁恍然大悟,原来如此。

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现在我的观念转变了,我看到了在社会学方面,科学规律就像物理学中的万有引力定理一样地发挥着巨大的作用,只是我一直没有看到而已。这种规律来自于我们所受到的教育和生活环境,以及人们共有的观念和生活经验。现代社会太复杂了,接受到的信息也太过庞杂,要想自由自在的活下去真的不太容易。有时我们看似是自由地作出抉择,其实早已身不由己,善于利用这种规律的人轻松的掌握他人的动向,透过人们内心的负债感或是文化上的观念给人们以压力,迫使他们按照自己的需要进行活动。从这个方面来看,要想保持清醒的头脑,保持判断力,或者说不被人欺骗,实在是有些困难,因为有时就算知道被骗,人们仍然踏进圈套,仅仅是因为希望遵守承诺,被人尊重,或是为了偿还一点点小小的人情,文化的习惯要求我们这么做,于是我们这么做了,可是却被骗了,但是没有办法,我们必须这么做,否则就将面临自我巨大的心理压力。

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当我将这本书中描述的情形与自己在生活中遇到的一些事情做比较时,事情一下子豁然开朗了,记得《苏菲的世界》里面有一章讲存在主义的,说人生来就是不自由的,当时我不太明白,现在我也许有些明白了。人总是自以为自由的做着自己的选择,决定自己的人生,其实早有了潜在的规律,操纵着一切,人的意志只是严格的执行着它的决定而已,人并不拥有绝对的自由。

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对于我来说,从书中受益的不仅仅知道了六条原则是怎样捉弄我们的;更重要的是,我要重新审视我的工作模式,思考怎样在工作中运用这六种武器。作为市场营销人员,我们时刻在影响和被影响间轮流角色,怎样做能将效果最大化成本最小化,怎样做能让权威的嘴帮我们说话,怎样做能让我们的产品获得最多的社会认同,怎样做能让我们在互惠的同时成为这个过程中最大的赢家?将欲取之必固与之的互惠原则告诉我:给予以后的索取更能帮助我们顺利的拿到想要的资料,打造其他公司不具备的竞争能力,为客户的维护和资源的互换打下良好的基础。例子甚多,举不甚举,只怕是说多了,简单的事情就变得细碎而烦琐。只要稍加留心,你就会发现心理游戏的乐趣。

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现在我似乎明白这本书为什么要用蒙娜丽莎的微笑作为封面,也许它意味心理学的神秘源自于人丰富的内心;也许它预示着当心理学与经济学相遇就变得微妙迷离却又两者相宜。而这二者的结合,恰恰成就了《影响力》,只要是看过,以后在生活中就难以避免的要给某某事情对号入座。难怪,这本书要以社会心理学著作示人而非销售技巧。学会了才能在关键时刻帮助抵御那些看似光鲜却暗藏玄机的心理陷阱,不要太大的实惠,仅此一点,足矣!

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