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潘塔隆的六个问题
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阅读:1101|日期:2015-03-14
怎样快速地说服别人?怎样快速解决难题?耶鲁心理学家潘塔隆认为我们使用六个问题就能说服各种人,迅速解决各种难题。潘塔隆六个问题的精神是:不要试图说服对方,而是帮助对方找到做某件事的动机,让对方说服自己。

立即影响法是耶鲁心理学家迈克尔•潘塔隆的畅销著作,该著作的基本精神是这样的:不要试图说服对方,而是帮助对方找到做某件事的动机,让对方说服自己。作为知名的心理学家,潘塔隆在耶鲁大学教授人格心理学、临床心理学以及动机式晤谈法等课程。立即影响法的前身是动机式晤谈法,潘塔隆将这种会谈方法整理成六步骤影响术,成为立即影响法。立即影响法经过大量的科学验证,实践证明心理学家可以通过这种方法在七分钟内,鼓励被影响者找出自己的理由,去接受他们希望被影响者做的事,并且实际付诸行动。与之相比,如果采用说理的方式,告诉对方应该做某事的理由,对方或许会同意你的说法,但不会有采取行动的欲望。

一、三大原则

立即影响法不是空中楼阁,也不是凭空想象出来的诡计。它构建在很多心理学理论之上。在这些心理学理论中,最基本的理论就是:心理反抗机制、沮丧实验和认知失调理论。

1、没有人非要做什么事情,人可以自由选择。

1966年心理学家布莱姆提出了心理反抗机制,该理论认为如果某人要你去做某件事,即使你本来或许愿意去做,但你很可能因为对方的要求变得不愿意去做。研究显示人们倾向于避免选择别人要他们做的选择,却会选择别人要他们避免的选择,即使是对原先很感兴趣的事物也是如此;简单地说越是希望他们做某事他们越有可能不会去做这件事。

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3、每个人都有足够的动力,或者说每个人都有上进心。

临床心理学家马丁•赛利曼于2005年进行的沮丧实验显示,让所有沮丧的人写出:“如果有更多精力,你想要做什么事情”;结果很多沮丧的人会变得更加积极,感到比较快乐而变得不那么沮丧。这个实验很好地说明:改变思考的内容就会改变积极的态度,只要引导合适,任何人都能获得足够动力。

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2、专注于微弱的动力,要比问会引起抗拒的问题有效。

1957年社会心理学家法斯丁杰提出认知失调理论:当对自我的认知与行为不一致,就会产生认知失调,认知失调的结果就是无意识的紧张,人们会设法改变认知或行为来消除紧张。听到自己说出想要去做某件事,而自己还没去做的时就会产生认知失调,对应的紧张感会促使自己去完成那件事以消除认知失调产生的无意识紧张。

二、六个步骤

步骤零:诚实说出自己的目的、强化自主性。

将自己的目的透明化公开化,不要试图向对方隐藏什么,这是有效说服的基础。举例来说,你完全可以这样说:“这是你必须做的选择”、“这完全要由你来决定”、“只有你自己才能决定要怎么做。当然你的选择会产生未知后果,即便如此,你仍然必须做出选择,只有你才能确定究竟走什么样的路”。

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步骤一:你为什么想要改变?

这一步的目的是帮助对方找出自身的动力,根据第一条原则,没有人能够强制让他人做任何事情,因此说服他人做事的首要步骤是引导他发现自己的动力。潘塔隆通过询问“如果你有可能想改变自己,那是为什么?”或者“你为什么做了(某件代表迈向改变的小事)?”(举例:你们为什么来这里听演讲?)这两个问题可以引起对方反思自己究竟为什么要做某些事情,背后的原因可能就是他前进的动力。在询问的时候,我们要专注于现在(举例:你为什么想少吃点糖多吃点菜呢?或你中午吃饭时为什么点沙拉?);如果询问的是未来可能发生的改变,会让对方感到目标有些遥不可及。除了专注于现在,你还可以专注于过去(举例:你以前曾经有过规律运动的时期吗?);如果对方过去有过期待的行为,可帮助对方发掘出当时做的原因(动力)。


1、为什么你可能做好什么/说服对方/等等?
2、为什么你想要/决定要/考虑过做什么或达到什么?
3、为什么什么对你有好处/可能有效/可能有利?


1、为什么你不做什么?
2、为什么你没有/不愿意/不能做什么?
3、为什么你不可能/不应该做什么?

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步骤二:你有多想改变?

对方究竟有多大的程度希望改变自己呢?通过询问这个问题,我们可以有效地引导对方进入思考,帮助对方评估他的动力。实际交谈中可以使用一到十的分数来代表改变动力的强度,一代表一点也不想改变,十代表绝对需要变化(举例:你究竟有多想听我晚上的演讲?)其实分数的高低不是重点,重点是对方思考问题的过程。所以不要执著于对方的分数,而是他们开始思考自己为什么有可能想做某件事。


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步骤三:为什么你没有选择更低的分数?

这一步的目的是深入挖掘对方身上微弱的动力,哪怕只有一丝丝的火花,也有机会蕴酿为改变的动力。如果对方回答的分数为一,询问者可以进一步追问:要怎样才能将一变成二?如果对方回答的分数高于一,询问者可以追问:为什么没有选更低的分数?要怎样才能提高分数?

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步骤四:想像你已经改变了,那会你会得到什么正面的结果?

此步骤的用意是帮助对方清楚地看到结果,激励他想像出真实的结果并以此来加强他的决心;对一个人来说,结果愈清晰,越有机会引发较高的动力。在这一步中,我们要注意保持正面的结果,而不是避免负面的威胁。什么是负面威胁呢?你不做什么就会导致什么不良后果就是一种典型的负面威胁。在任何时候,负面威胁提供的动力都少之又少。(举例:想像戒烟后身上没有烟味,家人会比较开心;而不是想像如果我不停止吸烟,可能会得癌症)

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步骤五:这些结果为什么对你来说很重要?

此步骤要鼓励他尽可能挖掘出更深层更私人的改变理由。问话的方法可以采取刨根问题的追问法,最终让对方自己获取背后的真正原因。例如可以持续问对方:这样做为什么很重要?直到你听到一个像是真正发自内心的理由,你会惊讶于最终那个答案的感性,也请记得把最动人的那个答案反馈给当事者。

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步骤六:如果有下一步,那会是什么?

这一步的目的是明确对方的行动,让对方更有动力去做某些事情。在行为加上如果有是为了强化对方的自主性。在实际谈话中,建议不要太贪心,先选择比较容易做到的下一步。并将行动具体明确化、设置具体的期限、解决潜在的阻碍及克服的方法、需要得到其他人什麽样的协助。

三、失效处理

实际上影响他人是一种需要较高能力的工作,类似于潘塔隆这样的心理学家会很轻易地说服别人。而对于普通的人来说,六个问题并不会总是有效,或者说六个问题“根本不会”有效;之所以没有达到预期的效果,一个很重要的因素是自己和对方都没有具备基本的技能;此时除面对现实外,告诉自己这是他的人生不是你的人生外,你还能思考如何改进自己说服技巧,注意下面几项能力有助于改善你的说服力

1、未能强化对方的自主性?
2、让焦点从你想要改变的理由,转移到你不想要/不能/不应改变的理由?
3、让焦点从你为什么想要改变转移到如何能改变。
4、没有让对方自己回答问题,而是开始帮他回答。
5、试图给予建议/说教/威胁对方。
6、选择的目标太远大/太困难。
7、选择结果/态度/决定作目标,而不是选一个行为作目标。
8、你其实比对方希望改变发生。
9、没有即时把对方想改变的话语或承诺回馈给他听到。

承诺度由最低到最高的几种情况列举如下。
「我可以改变;我能够改变」:承诺度最低。看不出背后的动机。
「我需要改变;我应该改变」:当人们这麽说的时候,通常表示涉及某个外在的因素,比较像是被迫需要这麽做。
「我想要改变」:可以进一步探索为什麽,帮助对方找到动机。
「我已经在做某种改变;我正在做某种改变」:问为什麽,鼓励对方更进一步。
「我想要(需要)改变,因为...;我已经做了某种改变,因为...」:问 5 why,帮助对方找到内心深处的理由。
「我会改变,因为...某个内心深处的理由」;真情流露,表达出来想要改变的理由:承诺度最高。

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