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避免决策陷阱
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阅读:1295|日期:2013-08-20
决策陷阱可以简单地描述为如果决策者的决策行为是以牺牲自身或组织的机遇为代价但决策者本人却仍然认定它是正确的选择时就会产生决策陷阱。决策陷阱一般由个人的思维习惯或个人成见所造成。

决策陷阱并不是特别的概念,也不是人为设置的障碍,通常来说它的形成是由个人的思维习惯或个人成见所造成的。简单地说如果决策者的决策行为是以牺牲自身或组织的机遇为代价但决策者本人却仍然认定它是正确的选择,这种情况就成为决策陷阱。日常决策之中的“陷阱”通常有一下几种:

一、“沉锚”陷阱

在做决策的时候,我们的大脑通常会对得到的第一个信息给予特别的重视,也就是说我们的决策通常会受到第一映象的影响。第一映像和第一数据就像沉入海底的锚一样,把我们的思维固定在某处,因此它也被形象的称为“沉锚”陷阱。“沉锚”效应表现方式多种多样,它可能是同事无意中的一句意见或媒体上的一个小小数字,也可能是商业活动中的先例或趋势。市场策划人员在制订销售计划时可以参考去年的计划,但不能完全依赖以前的计划;只有充分考虑了其它因素,得出的数字才能准确而恰当,如果一味依赖原来的数字,那原有数字就是“沉锚”。

关于“沉锚”有一个著名的实验,心理学家请一组人都回答两个问题:1、土耳其的人口超过三千五百万吗?2、你猜土耳其的人口有多少?实验证明,人们在回答第二个问题时都受了第一个问题的影响,第二个问题的答案随着第一个问题数字的增大而增大。

“沉锚”现象是一种常见的妨碍决策的因素,它其实人性缺陷的一种表现,大多的人在做出初步决定后往往会维护这个决定,找各种理由证明其正确性,而舍不得抛弃初步想法再去做全面的调查。解决“沉锚”的方法应该是全面考虑,在获得足够信息后在做决策。

解决方案 1、从不同的角度来看问题;搜寻可以可能的备选方案,不要一味依赖第一想法。
2、在向别人请教前,先自己考虑一下问题,有一个基本打算,不要被别人的意见左右。
3、集思广益,寻求不同的意见、方法,以开拓你的思维,打破原有的条框束缚。
4、在向顾问征求意见时,要尽量客观公正地介绍情况,不要搀杂你个人的观点和倾向,以免影响他们的思路。
5、假如有一个类似“沉锚”的问题在影响你的正常思考,要问一问自己:“真的是这样吗?”然后,就这个问题进行更为广泛的搜集资料、剖析论证,直到彻底弄清楚为止。

二、“有利证据”陷阱

“有利证据”陷阱在我们日常生活中也随处可见,比如别人一次成功和失败的经历都可能成为束缚我们决策的证据。这种“有利证据”陷阱会诱使我们寻找那些支持自己意见的证据,躲避同自己意见相矛盾的信息。

例如有一家公司的产品准备进入海外市场,老板责成销售经理进行决策分析并提出决策方案。在搜集信息的过程中,他的一位从事相似业务的朋友警告他,千万不要冒然进入,理由是他自己刚刚失败而归,并给这位销售经理提供了许多不应该进入的信息。于是,在事先得到的“有利证据”阴影的笼罩下,这位销售经理迟迟拿不出令自己信服的市场方案。

避免“有利证据”陷阱的方法主动是启用逆向思维和全面思维的技巧,在初步决策的时候,首先使用逆向思维,挑刺自己的初步决定。如果自己能够找出决策的一些缺陷,你必须从头开始全面收集信息,采取科学的决策过程和决策方法。

解决方案 1、审查自己对各类信息是否等同重视,避免只接受“有利证据”的倾向。
2、采取逆向思维,朝与自己意见相反的方向去想,或找一位可信赖的意见分歧者,进行一次彻底的辩论。
3、审视自己的动机,是在全面收集信息后做出正确合理的决策?还是在为自己的决定找借口?当你作为高层领导时,千万注意你的下属是否在用你感到舒服的“有利证据”来讨好你。
4、征求别人意见时,不要找那种随波逐流、惟命是从的人。注意自己的顾问或智囊团,有时他们因为利益而拼命地帮你搜集“有利于你”和“陷阱性”的“证据”。

三、“框架”陷阱

无论是你自己或是别人创造了问题的最初框架,都千万不要自动地接受它。要充分利用批判性思维的技能,对一切所谓的经验、模式、规律、习惯、习俗等敢于质疑敢于说“不”。趋利避害是人的本能。为了确保安全,人们倾向于接受事物最初的框架,而不愿意冒险突破框架,尝试新的可能性。比如车轮一定是圆的,乌鸦一定是黑的,这些都是典型的框架思维模式。

“框架”是解决问题的良好方法之一,但社会处于日新月异的变化之中,在使用“框架”的之前必须全面定期地评估“框架”的适应性,及时对“框架”进行调整。

解决方案 1、要采取中立的态度,也就是决策的得失都要加以考虑,或者接受不同的参照点。
2、尝试着采用不同方式如假设分析,重新设定问题或机会的框架,从多方面考察问题或者机会,预见其它结果。
3、在变化的世界里,任何事情没有任何定义,除非你想定义它。

四、“霍布森选择”的陷阱

一九六三年,英国剑桥商人霍布森贩马时承诺:买或是租我的马,只要给一个相同的低价格,可以随意选。其实这是一个圈套。他把马圈只留一个小门,大马、肥马、好马根本就出不去,出去的都是些小马、瘦马、赖马。霍布森允许人们在马圈里自由选择,可是大家挑来选去,自以为完成了满意的选择,到最后却仍然得到一个最差的结果。可以看出,这种选择是在有限的空间里进行着有限的选择,无论你如何思考、评估与甄别,最终得到还是一匹劣马。

解决方案 1、读万卷书,行万里路,开阔视野,丰富阅历,打开思维空间。

3、关注相关产业、同业、同行和竞争对手的变化,关注最好的,问“他们为什么这么好”,关注最差的,问“他们为什么这么差?”

五、“布里丹选择”的陷阱

生活中守着粮囤饿死的人不是没有。比如有一个叫布里丹的外国人,他的驴子饿得咕咕叫,就牵着驴子到野外去找草吃。看到左边的草很茂盛,他便带驴子到了左边,又觉得右边的草颜色更绿,他就带他的驴子跑到右边,但又觉得远处的草品种更好,他便牵着驴子到了远处。布里丹带着他的驴子一会儿左一会儿右,一会儿远一会儿近,始终拿不定主意。结果,驴子被饿死在寻找更好的草的路途中。

避免“布里丹选择”陷阱的方法是80%定律,在做选择的时候抓住问题的主要矛盾,在做完决策以后在进一步修复备选方案。也可以采用逆向决策法,通过列举备选方案的缺点,淘汰落后选项的方法达到决策的目的。

解决方案 1、既要善于选择,还要学会放弃。
2、善于决断是良好的思维品质,经理人要学会务实,必要的时候要降低目标,赢得时间。时代在发展,思维要提速,决策要缩短时间,这样才能从容应对复杂多变的局面。
3、毫无疑问,商业上的风险和机会是并存的。匆忙上马忽略风险是蛮干,而事无巨细的风险管理同样有害,掌握平衡需要良好的工作分解结构模型和持续不断的风险意识。

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