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双重约束式提问
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阅读:5565|日期:2013-03-25
什么是双重约束?什么是双重约束式提问?双重约束式提问意指回答者无论回答哪个问题都会处于不利位置。双重约束式提问很像一个“陷阱”,使回答者不知不觉地落入其中。它的格式通常是:假设一件不利于回答者的事情+事情发生的频率。

双重约束最早是由人类学家格雷戈里•贝特森用来描述精神分裂病人陷入某种复杂的互斥状态而无法摆脱的情形。现在这个概念已经广泛应用到很多其它领域,常说的双重约束性选择是指一种让对方陷入两难选择的技巧。双重约束性的提问则是一种让回答者无意中落入“假设陷阱”的提问技巧。

一、双重约束的选择

使用这种技巧的人往往给对方两种选择,但对方无论选择哪一条都处于不利地位,一般来说使用人不会让对方采用其它手段来逃避选择,选择者往往只能被迫接受。有人会问既然选择哪一项都处于不利位置,能不能什么都不选;其实“什么都不选”也是一种选择,真正的双重约束性选择会让这一点变的异常困难。自然界存在一部分双重约束性选择,但大多数的情况都是人为设计的;在设计的过程中任何替代性的选择都被删除或隐藏,以确保只有双重约束的选项的有效性。

一些国家通常给失业人员两种选择,第一种不参加工作直接领取福利,但只能领取全部福利的一大半,另一种政府给安排一份工作,但失业者仅能拿到和福利相当的工资,其它部分由政府领走。两者无论选择哪一条,失业者的日子都很困难。(注意此时并没有其它选择,否则就不是失业人员。)举例

二、双重约束式提问

双重约束式提问同样符合这个原理,无论回答者怎么答复,都会处于不利的位置,对于不同的回答提问者得到的结果基本是相似的。这类提问更像一个“陷阱”,回答者很容易落入其中,甚至回答者很长时间都没有回味出来。双重约束式提问的格式通常是这样的:

假设一个不利于回答者的前提 + 发生频率


回答是,你肯定是撒谎了;回答没有,听众会觉得你这一次没撒谎,以前经常撒谎。

通常应该先提问:你能帮助我们吗?等对方同意后再询问具体时间;省略这一前提条件,回答者可能就会条件反射式的告诉你一个具体时间。

回答没停,你就是打架斗殴的典型;回答停了,所有人都会觉得你不会安份到哪里。

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在使用双约束提问之前通常需要一些铺垫,提问者首先要声明回答者做过一些错事,例如打架、撒谎等,并列举一些事实,在时机成熟的使用上面的提问方式。我们已经注意到上面这种提问有两部分组成,假设部分可以明确的说出来也可以隐含在提问之中,后半部分是一个封闭式提问,对于封闭式提问,回答者会下意识的答“是”或“否”。但是只要他这样回答了,就表示他就同意了前面的不利假设。其实我们很多人都见到过这种提问方式,这种方式常见于辩论会或法庭,律师是这一方面的高手,他们通常使用这种提问方法让犯罪分子自动供出事实真相。破解双重约束式提问的好办法是将它当成开放式提问对待,仅仅针对假设部分回答。

举例 1、我从来不打同学,现在不会以后也不会,打人是很粗鲁的行为。
2、为什么你觉得我撒谎了?我从来不撒谎。

三、案例分析

使用双重约束式提问时,如果能使所提的问题明确而比较具体,所获取的效果可能会更加理想。下面是一个行销界热衷谈论的例子,这个例子是这类提问的典型应用。

在某国家,有些人喜欢在咖啡中加鸡蛋,因此,咖啡店在卖咖啡时总要问:后来有行销专家建议把问话改为:?结果咖啡店鸡蛋销量大增。

1、封闭式提问和开放式提问:如何通过提问来打开或结束双方的交流?
2、双重约束式提问:怎样将回答者置于不利的位置?通过双重约束让对方做出错误选择。
3、引导式提问:如何引导回答者反思?让回答者按照自己预设的方向思考。
4、嵌入式提问:如何委婉地提出问题?通过提问保持良好关系。
5、修辞性提问:如何通过提问让回答者感到受尊重?

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