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门罗说服方法
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阅读:4804|日期:2013-08-08
门罗说服方法是一个通过调整演讲内容的顺序以达到最大说服力的技巧,它从获得听众的注意开始,一步一步将听众引入自己预先设计的方案上来,最终推销了自己也解决了用户问题。门罗的方法获得了大量的验证,可以用在演讲、报告以及写作等任何需要组织和安排信息的地方,是提高我们演讲水平和说服技巧的重要方法之一。

很多人都认为会讲话,擅长“推销”自己是一种天生的能力,我们时常会被那些“煽情”的演讲所感染,不自觉的响应演讲者的号召,具有这种号召能力的人是幸运的。会讲话会推销是现代社会的一项极为重要的技能,无数的人都已经认识到:会说话者得天下。那自认为“不擅长”这种能力的人是该放弃这种能力还是应该做些什么呢?答案是显然的,任何时代缺乏这种能力的人只能为他人服务。实际上“能说会道”是一种可以通过学习获得的能力,关键就在于学习者的态度以及兴趣。门罗说服方法是一个通过调整演讲内容的顺序以达到最大说服力的技巧。

一、门罗序列:五步法

阿兰•门罗是美国普渡大学的一名教授,他基于心理学的理论建立了一套如何说服他人的演讲模式,这种模式能够有效将演讲者的想法传递给听众并能够说服听众响应某些号召。最初使用这个方法的是政论家,他们无数次地在政策性演讲中使用这一模式;实际上除了演讲,门罗序列的应用范围还非常广泛,可以用在演讲、报告以及写作等任何需要组织和安排信息的地方。最终人们公认这一方法为“门罗激励序列”,也称为“煽动性”演讲顺序,并作为提高演讲能力,产生影响力和说服力的经典方法。

第一步:获得注意

和其他的演讲一样,你应该在演讲开始时就让你的听众注意起来。把他们唤醒,让他们感兴趣,无论如何要让他们参与进来。你可以借助于幽默、惊人的事例、数据或故事等任何能够吸引听众注意力的方法将他们引入主题。需要注意的是这一步并不能代替演讲过程中的介绍部分,吸引注意力应该成为介绍的一部分。在演讲的开篇处,你同样需要表现自己的可靠性,阐明自己的目标并让听众明白你的预期【请参阅修辞性三角】。

第二步:设立需求

要想把人们“煽动”起来,你要让他们知道改变的需要,而这种需要和你的解决方案无关。如果你打算向一家公司推销你的产品,不要一开始就给他们看你的产品,而应该先告诉他们你的产品会帮他们填补什么缺陷,总之你必须让他们相信现状需要改变。

要点 1、使用统计数据支持你的观点。
2、给听众讲明维持现状不做改变会有什么后果。
3、向听众展示问题是怎么影响他们的。

记住还没有到“告诉大家解决方案”的时候。在这一步你主要的目的是让听众感到很不舒服或者不安,打算做些什么来改变现状,而这正是你要推荐的。

第三步:满足需要

在向他们展示确切的需要以后,你应该去满足这个需要。在这里你可以开始介绍你的解决方案,注意不要介绍得太快。解释它的工作原理,解决人家的疑问。如果你和哪个首席执行官说他的公司因为这些任务没有自动化而损失了几千小时的工作时间,他肯定毫不犹豫的让你为他们提供自动化服务。满足听众的需要应该是你演讲的主要部分,但究竟应该占据演讲内容的多少则取决于你的目的。

要点 1、和听众一起讨论事实。
2、详细说明仔细论证确保听众理解你的方案。
3、清楚地阐明你希望听众相信或需要的任务。
4、在讲话的过程中不断做总结,确保听众了解你的想法。
5、使用例子、实验数据和统计数据证明你的方案是有效的。
6、充分考虑如何回答反对者的问题。

第四步:展望未来

这里才是说服力真正发挥作用的地方,前面三步是在逻辑上说服你的听众,而这一步则是在心理上。如果你有时间的话,让他们看到积极的和消极的情况,如果你没时间从两方面展示的话,选择最容易打动人的一方面。告诉他们如果没有你的解决方案会怎样,然后对比有了解决方案后又是怎么一回事;这样做的目的是把“欲望”烙进他们的脑海里。在你描述你的展望的时候必须现实而且具体,越是现实越是具体获得效果越好。记住你的目的只是让听众同意你的观念并促使他们采取和你推荐方法一致的行为,为此你可以使用三种方法来分享你的展望。

要点 1、正面法:着力描述采用你想法后会带来哪些美好的结果,强调积极的一面。
2、负面法:抓住每一点着力描述没有你的方案会是多么可怕的事情,强调极为负面的点。
3、对比法:首先描述负面结果,然后对比采用方案后的积极方面,形成强力对比。

第五步:呼吁行动

演讲者呼吁听众采取行动,采纳所推荐的方案。这是整个序列中最重要的一步。听众们想做些什么?他们该做什么呢?要具体地告诉他们。给他们一个在四十八小时内能做的一件事,否则他们会忘掉。说得越具体越简单越好。当他们做的时候,你知道你的劝说是有效的。

二、说明

我们发现一个有趣的现象,西方很多学者经常会耗费大量的精力去研究一些看似浅显人际技巧或管理技巧,例如“七个习惯”,简单的七个习惯引起了全世界的人学习,这是为什么呢?实际上这个社会依然是一个人的社会,不是一个物的社会,而人与人之间并不存在什么高深的学问,需要的是不断的积累。西方社会在这些看似简单我们不屑一顾的知识上积累了近百年,这就是他们为什么能产生如此之多高级管理者和最杰出创新者。

这种劝说模式也常见于广告宣传,不同之处是广告宣传可以借助于多媒体画面、音响效果而演讲者必须事先精心设计语篇结构,在演讲时一气呵成才能取得较好的劝说效果。这种模式属于比较优势型模式与普通的问题解决型模式不同之处在于后一种模式适用于确认问题的存在,然后提出解决问题的方案;而前一种类型适合将解决方案与现有制度的比较,或对两种不同解决方案进行比较。问题解决型模式强调的是问题的严峻性到了必须解决的程度,比较优势型则强调所推荐的方案具有突出的优势。演讲者因而必须提出一个有具体内容的方案并说明:

要点 1、该方案的实施会产生效应。
2、这种效应是非常有益的。
3、其他方案或现存的制度产生不了同等效果。

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