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影响力的公式
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阅读:1668|日期:2014-12-08
影响力的效果可以用公式TOPS代替,它们分别是影响技巧或策略、能够从组织获得权力、个人具有的权力以及实施技巧需要的技能等四个因素,而根据这些能力的高低,影响力可以分为九个级别。了解公式的意义在于评估自己的能力和发现前进的方向。

人是社会性动物,我们要想取得任何成功,影响和说服他人的能力起着决定性的作用。影响力可以定义为下面这种能力:用他人能够并且乐于接受的方式,改变他人的思想和行为,获取他人帮助的能力。很多时候,影响力也可以简单地解释为善于表现的能力或对目标说服力等。这种能力分为两个大类,一种是权力性影响力,另一种是非权力性影响力。

1、权力性影响力

权力性影响力又称为强制性影响力,它源于法律、职位、习惯和武力等。权力性影响力对人的影响带有强迫性、不可抗拒性,它是通过外推力的方式发挥其作用。虽然权力性影响力具有一定的强制作用,但它对人的心理和行为的激励是有限的。构成权力性影响力的因素主要有:法律;职位;习惯;暴力。

2、非权力性影响力

非权力性影响力也称非强制性影响力,它主要来源于个人的人格魅力以及权威,来源于双方的相互感召和相互信赖。构成非权力性影响力的因素主要有:品格因素;才能因素;知识因素;情感因素。

影响力不是少数人的能力,社会中每个人每时每刻都在运用这种能力。当我们希望别人做某件事,我们正影响他们的观点;当销售人员努力销售商品的时候,他们正在影响顾客;广告商总是使用这种能力影响消费者的消费习惯;我们网站也在使用权威和情感来影响读者。

一、影响力的表现行为

影响力表明了某些人正在尝试支配与统帅他人(注意这里的支配与统帅并不是贬义的概念,而是一种现象,是人际交往中必然发生的过程),他们努力采取各种劝说技巧、说服手段甚至是强迫的行动来影响他人的思想、情感或行为。无论是观点的陈述,障碍的扫除,还是矛盾的化解,风险的承担,具备该素质的人都会以愿望或实际行动的方式推动其达成或实现。和该目标对应的行为表现包括在一个团队里树立个人权威,努力提请他人注意事实与依据,积极利用具体的事例和证明,强化自己的支持者并弱化对立面等。

影响力与人际理解力、服务经神等素质的核心区别在于,影响力是为推动他人达成自己所期望的目标而服务;而人际理解力与服务精神更多是为帮助达成他人的目标而采取行动。但这三者又是相互关联的,没有人际理解力,影响力是没有基础的,同样影响力很低的人也无法很好的理解他人服务他人。

特里•培根列出了十种最有效的正面影响技巧:逻辑说服、合法化、诉诸人际关系、交际、咨询、诉诸价值观、树立榜样、交换、说明和缔结联盟;以及四种负面和不道德的影响技巧:回避、操纵、胁迫和威胁。加里法也列出了十一种影响策略。这些技巧和策略都对应着不同的行为模式。

二、影响力的公式

权威的影响力专家特里•培根认为一个人能否成功影响他人取决于很多因素,有些因素我们可以控制,例如树立榜样和交际,而有些因素我们控制不了,例如法律和职位。一个人能够控制的因素可以用一个公式来表示:

影响效果=T+O+P+S

内容解释
代表着你选择的影响技巧或策略(例如你是采取逻辑说服还是交换的技巧)
代表着你从组织中获取的权力或力量来源(例如组织分配给你的角色,组织私下透露信息)
代表你个人能够获得的权力来源或者个人意志力(例如你的个性特征以及个性等)
则代表你在使用某种技巧行使影响时该技巧所对应的基本能力(例如采取交际的方法进行影响时必须具备沟通能力)

对某人采取有效的影响,你首先必须根据当时的情形选择有效的影响技巧,同时检查自己能够获得权力,包括个人自制力个人权威以及组织能够给予的权力,在有了这两者以后还必须评估自己的支撑能力例如沟通能力关机构建能力的高低,这有在这四个因素具备的情况下你的影响行为才能有效。这是一个需要较高能力的过程,基本是一个有和无的问题,如果缺乏了某项技能,影响效果并不是成比例的相应减少,而是会大幅降低甚至降低到零附近。

三、影响力的级别定义

特里•培根提出影响力公式有大量的支持者,很多企业的管理人员根据技能的选择、个人能力的高低以及是否具备个人权力以及组织权力将影响力分为了九个级别。这张表的现实意义在于帮助我们别评估自己影响力的高低,并为每个人达到下一个级别指明学习的方向。

级别行为描述
负一级为了维护个人的地位而搏击企业或组织的利益。
第零级没有表现出试图影响和说服别人的意图。
第一级有影响意图但未采取行动。希望对他人有影响力,但只表达出对名誉、地位等方面的关切。
第二级采取单项行动说服他人。在讨论中运用直接说服法,或者使用直观教具,列举数据等,没有明显采取适应他人兴趣与能力的行动。
第三级采取多项行动说服他人。没有表现出明显适应他人兴趣与能力的意图,但是采取了两个或两个以上的行动步骤做说服工作。
第四级对个人言行对他人的影响有所准备。调整陈述方式或讨论内容以特别适应他人的兴趣与能力,对他人的反应有期待和准备。
第五级采取典型行动。为了生产一种特定影响,而采取一些典型行为或不寻常的、戏剧性的行为。
第六级采取两个以上策略影响他人。每一个策略都适应特定对象的需要或都具有特定的效果。
第七级采取间接影响。利用行业专家或其他第三方人物影响他人。
第八级运用复杂的影响策略,或政治上的同盟,灵活运用群策技巧,或寻求幕后支持等。

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