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培根十四种影响策略
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阅读:1551|日期:2014-12-30
影响力研究。培根教授认为影响活动无所不在无时不在。影响他人可以采取积极策略:逻辑说服,合法化,等价交换,阐明,社交活动,诉诸价值观,咨询,建立联盟,诉诸人际关系和树立榜样;和消极策略:回避,操纵,胁迫和威胁。

影响是应用权力或个人力量实现特定目标的过程。研究表明在引导或影响他人的时候,我们首先会尝试使用积极的影响技巧,这些积极技巧包括:逻辑说服,合法化,等价交换,阐明,社交活动,诉诸价值观,咨询,建立联盟,诉诸人际关系和树立榜样。如果这些积极策略不能达到预期目的,他们还会继续使用四种负面或“阴暗”的影响策略:回避,操纵,胁迫和威胁。特里•培根在他的著作《影响力》中详细阐述了这些策略的含义与使用,这篇文章是对这些策略的总结和简介。

培根教授认为,影响是一个普遍的活动。较大的影响活动例如两个国家的结盟,一个国家试图影响别国的领导以改变其政策;较小的影响活动例如孩子的微笑以表示友好的态度等。每次我们尝试说服他人改变想法、改进行为或接受决策的时候,我们都是试图去影响他们。微笑和握手是社会化的影响尝试,这种尝试试图打破壁垒形成连结,以增加他人接受我们要求的可能性。

一、理性的策略(解释或告知)

1、逻辑说服

使用强大的逻辑推理解释你的信念和你的需求以获取对方的帮助和支持。逻辑说服是最强大最频繁使用的影响力工具,普适于不同的文化和环境。但这并不意味着该方法对所有人都有效,在某些场合这种技巧可能完全不起作用,只有结合其它策略才能达到预定的目标。

2、合法化

合法化是诉诸于权威的影响技巧。在所有积极性影响技巧中,合法化的作用最低。因此很多专家,例如加里•法,将它归结为消极策略。但该技巧对某些人而言,大多数时候都会有不错效果。或者对大多数人来说,该技巧在某些时候是非常有效的策略。它会导致这些人的快速服从,获得他们的短时间的帮助和支持。因此合法化技巧具有一定的适用环境,在使用之前应该明确对方是否具有服从的天性,是否具有个人崇拜的特征等。

3、等价交换

等价交换意味着通过谈判或交易进行合作。这种策略使用在明面上时效果并不特别理想,但如果能够在暗处使用,它就会成为最有效的影响技巧之一。从总体来看,和其它策略相比,这一策略使用的场合比较少;但也存在着这样一些场合,等价交换是获得合作的唯一方法。

4、阐明

阐明自己的信念和自己想要达到的目标也是一种有效的影响手段。这种技巧在自信度较高或具有较高沟通技巧的人手里就会成为非常有效的说服工具。当然简单的阐述或者过度使用这种技巧都会导致一定的抵制。因此在使用这种技巧时,避免空洞地表述自己的目标,应该配合以实际的行动。

二、社交的策略(寻找共同点)

1、社交活动

社交活动作为影响策略意味着你要了解他人,表现出开放和友好的态度,寻找双方的共同点,赞美对方并让对方保持良好的自我感觉;作为社交活动的回报,对方可能会满足你的需求。该策略归属于最强大的影响力工具之列,在所有影响策略中,社交活动处于第二重要的位置,并且这种重要性和文化以及地区差异并没有直接关系。

2、诉诸人际关系

诉诸人际关系意味着你可以从现有的已经非常熟悉的人那里获得认同和合作,影响并取得他们帮助。该策略利用的是现有的社会关系,其有效性取决于双方关系的强度和交往的时间长短。该策略同样归属于最强大的影响力工具之列,在所有的影响策略中处于第三重要的位置。

3、咨询

咨询是通过技巧性地提问和请教来吸引或激励别人以获得帮助的技巧;通过邀请对方参与到问题和解决方案的制订之中获得对方的合作。咨询同样归属于最强大的影响力工具之列,在全部策略之中处于第四重要的位置。聪明自信的人往往有贡献想法的强烈需要,在他们身上运用这种技巧效果会更好。

4、建立联盟

找到支持者或建立联盟帮助你影响其他人;运用伙伴或群体压力获得对方的合作或认同。这种影响策略并不经常,也并非总是有效,但在某些特定场合,建立联盟是取得合作的唯一途径。

三、情感的策略(寻求鼓舞)

1、诉诸价值观

进行情感诉求或心灵诉求。最简单的情感诉求例如强调自己需求的正义性、道德性和无私性,正义和道德往往能够获得对方的支持。情感诉求是能够立刻影响许多人的重要方式之一,也是获取对方承诺的最好技巧之一。因此宗教或精神领袖、理想主义者、募捐者和政治家频繁使用这一技巧去影响他人。

2、树立榜样

按照你希望别人表现的方式表现自己;这种影响策略要求你起到表率作用并成为榜样。该策略是第五重要性的影响力技巧,可以让你在不知不觉影响对方。父母、领导、管理者和明星人物无时无刻不在使用这一技巧获得他人的支持。

四、效果及频度

培根教授的研究还进一步揭示了以上十种影响技巧的使用频率以及各自的有效性,这些信息是一些令人感兴趣的事实,它可以指导我们选择适合自己的影响技巧,具有一定的参考意义。请参与下面的表格,注意表格采取的7分制。

影响技巧平均有效性等级平均使用频率等级
逻辑说服5.685.91
社交活动5.615.52
诉诸人际关系5.555.28
咨询5.415.39
树立榜样5.394.77
阐明5.355.43
诉诸价值观5.264.77
交换5.234.47
缔结联盟5.034.76
合法化4.654.79

五、负面策略

共有四种负面影响策略:回避,操纵,胁迫和威胁。之所以说它们是负面策略,是因为她们剥夺了对方反对的机会。它们强制对方遵守某些违背个人的意愿或个人利益的内容;如果对方选择反对,负面策略将会误导或者迫使他们采取行动。

1、回避

通过回避责任,造成冲突或者采取消极行为来强迫他人进行某些行动,这种强迫有时候和他们的最佳利益相违背,具有明显的消极特征。在所有的负面策略中,回避时最常见的影响技术,在某些国家试图保持中庸或和谐也被视作回避的一种。简单的回避例子就是在小组内通过人为造成项目冲突的方式迫使一部分人在某些任务上采取行动。

2、操纵

操纵是指通过谎言、欺骗、骗局或诈骗来影响对方。操纵者通过掩盖自己的真正意图或故意隐瞒对方用于做出正确决策必需的信息来获得对方的劳动。

3、胁迫

胁迫是指通过大声、霸道、傲慢、冷漠或孤立的方法来影响对方。胁迫是恃强凌弱者的首选影响策略。团队胁迫是这种策略的高级形式,通过多名成员的一致性行动可以加强孤立的效果,达到全面影响对方的目的。

4、威胁

通过伤害他人或威胁要伤害他人达到影响或说服的目的;在执行这一策略时,很多人会使用实际例子,让他人感觉到威胁的真实性,从而快速获得对方的承诺。独裁者和暴君往往会选择这种影响技术。

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