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什么是否定提问法?
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阅读:1776|日期:2015-11-20
否定提问还是锻炼创造性思维的简单实用方法之一,透过反复的“不是,是…;不能,能…”这样持续的反问,更深入地挖掘问题背后的本质,找出同一问题更多更广泛的备选方案。

有技巧的提问是提高沟通效率和增强个人影响力的重要手段,因此提问的重要性是不言而喻的。沟通领域方面的书籍,如《提问的艺术》,一直强调巧妙提问远比给出答案更为重要。提问的技巧多种多样,开放提问法和封闭提问法用于控制沟通的进程,双重约束提问法可以让听众为潜在条件买单。那什么是否定提问法呢?先来看下面这个例子。

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这是一个销售领域常见的问题:最初的答案显然是“咖啡”。但销售精英会用否定提问法加以反问:星巴克卖的不是咖啡,想想它究竟卖什么?如果星巴克是卖咖啡的,那英伦时光、上岛也有咖啡,它们为什么……。回答这个反问就会衍生出很多答案,销售人员会说星巴克卖的是“氛围”。继续使用否定式提问:星巴克卖的不是氛围,它究竟卖什么?新的答案就会出现:星巴克卖的是“品牌”。持续反复反问,不同角度和不同关注点的答案会不断出现:“设计”、“装潢”、“气氛”…。

这个例子是商业领域的真实案例,是很多营销课程的推荐实践之一。其实星巴克公司曾表示:星巴克应该定位为除了家和办公室以外第三个你必须常去的地点;星巴克公司认为自己卖的是一种“鼓舞”。

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究竟什么是否定提问法呢?简单来说否定提问法就是透过反复的“不是,是…;不能,能…”这样持续的反问,更深入地挖掘问题背后的本质。透过否定提问法,可以对同一事情得到多种答案,而且答案会越来越多样化;这些多样化的答案可以让我们获取更多更丰富的“意义”与“反思”。例如前面的例子,否定提问法可以让我们更深入地了解星巴克卖的是什么,如果自己开一家咖啡店,究竟可以卖什么?应该卖什么?

案例同时指明了否定提问法的原理;否定提问法本质是激活大脑思维的一种有效手段,属于横向思维的一种形式。通过否定现有的方向让你从更多的方向更多的角度看待同一个问题,因此否定提问法可看作创造性思维的实用方法之一。在实际应用中,可以从已有的成功案例出发,通过反复追踪,理解案例成功的背后原因。否定提问法还可以同其它技巧结合在一起,为解决问题提供更多的备选方案。例如在头脑风暴的过程,结合否定提问法,我们可能会收集到意想不到的解决方案。

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定提问还是锻炼创造性思维的简单实用方法之一。例如教师或父母可以有意识地使用这种方法挑战学生的视野的宽度;天生的惰性往往让我们满足于第一个解决方案,但第一个方案往往不是最佳选择。有意识的从多角度看待问题是成功的有效手之一,但这个能力并不是与生俱来的,只有经过反复实践反复锻炼才能自发的进入状态,反复实践其实就是培养习惯。作为一个题外话,任何成功都不是刻意追求的,是良好习惯的自然结果;事业不是创出来的,是良好习惯引出的自发迭代。

作为这个方法的结束,我们通过下面的例子强化一下对着个提问方法的理解。时间是什麽?有人会回答时间就是"金钱",我说不是,接著的答案是"时间就是生命"。我当然会继续用否定提问法:时间不是金钱、不是生命,而是什麽?答案渐渐丰富起来,有人说是"过程"、是"改变"(例如透过时间会让我们改变。)有人说时间也是一种"经验"。更特别的是说时间是一种"擦布",经过时间流逝,我们会逐渐忘记悲伤,将不好的记忆会慢慢淡化。经过这样的提问与思维的历程,那么我们可以更清楚理解时间的意义;时间就是“金钱”、“生命”、“经验”、“过程”、“改变”、“擦布”,我们是不是对时候有了一些新的认识。

1、封闭式提问和开放式提问:如何通过提问来打开或结束双方的交流?
2、双重约束式提问:怎样将回答者置于不利的位置?通过双重约束让对方做出错误选择。
3、引导式提问:如何引导回答者反思?让回答者按照自己预设的方向思考。
4、嵌入式提问:如何委婉地提出问题?通过提问保持良好关系。
5、修辞性提问:如何通过提问让回答者感到受尊重?

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