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超级说服术:苏格拉底提问法
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2018-05-26 11656
苏格拉底问答法是经过历史验证的并被公认为最聪明的劝诱法和说服术;苏格拉底问答法始终强调不强迫别人相信自己的判断,而是引导对方自愿地说出自己想说的话。问答法的基本原则是:与人论辩时,开始不要讨论分歧的观点,而着重强调彼此共同的观点,在取得完全一致后,自然而然地转向自己的主张。

说服别人相信自己可能是最难的社会活动之一,为了让对方接受自己的观念,很多人在潜意识中会提高声音的分贝数,更有甚者质疑对方或强迫对方接受。但实际情况是除非对方主动接受,你几乎没有能力说服他接受你的判断,短暂的认同也将带来更激烈的反抗。解决这个问题的方法之一就是苏格拉底提问法,早在两千多年前古希腊的哲学家苏格拉底已经发现说服是非常困难的。他创立的问答法的有效性和实用性获得了时间的验证,直到今天该方法依然被公认为最聪明的劝诱法和说服术。苏格拉底始终强调他本人从来不强迫别人相信他的判断,只是引导别人自愿地说出他想说的话,他的方法应该是精神的助产术。

苏格拉底问答法也被统称苏格拉底方法,应用极为广泛。哲学和逻辑上称为辩证或反讽;教育学称之为启发式教学法或探究性质疑;沟通领域称为苏格拉底诘问或苏格拉底对话等。苏格拉底方法是最古老但依然最有力的说服术之一,也是培养批判性思维最古老最有力的方法。

说服法基本原理

在作为说服术使用时,苏格拉底问答法的基本原则是:与人论辩时,开始不要讨论分歧的观点,而着重强调彼此共同的观点,在取得完全一致后,自然而然地转向自己的主张。具体的做法如下:谈判者开始所问的问题,讨论的问题都是反对者所赞同的,技术上使用大量封闭式问题让对方连连说“是”并始终避免让他说“不”。在谈判者机智而巧妙地获得无数“是”的反应后,对方会在不知不觉中被自然而然地引导到我方在谈判中所希望得到的结沦中。为了形象地体会这种方法,让我们先来看看美国某家电器公司推销员森普的实际案例。

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有一次森普拜访一家不久前才发展的新客户并企图再推销一批新型的电机。但一到这家公司,该公司的总工程师劈头就说:“森,你还指望我们多买你的电机吗?”经过仔细了解,原来公司认为刚刚从森普那里购买的电机发热超过正常标准。作为资深销售,森普知道强辩是没有任何好处的;于是决定采取苏格拉底问答法和对方论理并说服对方。

在了解情况后,森普先故意说:“好吧,斯宾先生!我的意见和你的相同,如果那电机真的发热过高,别说再买,就是买了的也应该退货,是吗?”

森普接着说:“当然了,作为电机总会发热的是吧?你只是不希望它的热度超过电工协会规定的标准,是吗?”

接着森普开始讨论具体问题了,他问道:“按标准,电机的温度可比室温高七十度,是吗?”

森普也不与他争辩,反问说:“你们车间的温度是多少?”

森普兴奋起来,拍拍对方肩膀说:“好极了!车间是七十五度法,加上应有的七十度法,一共是一百五十度左右。如果你把手放进一百多度的热水里,手会烫伤吧?”

森普接着说:“那么,以后你就不要用手去摸电机了,放心!那完全是正常的。”

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在该案例中,森普开始的问题都是反对者所赞同的;在他机智的发问中,反对者在不知不觉中跳出数分钟之前还持续否认的圈子。为什么会有这样的效果呢?因为双方对话开始就连续说“是”,这会让对方潜意识趋向于肯定的一面。持续的肯定会让身心处于放松状态,情绪愉悦气氛和谐。如果开始连续出现“否”字,会谈时很容易造成情绪对立,导致整个会谈处于紧绷状态,连续的紧绷聚集在一起就会成为拒绝状态,这种生理变化直接影响心理。

美国心理学教授欧非斯托说:“一个‘否’字的反应是最难克服的障碍。当一个说‘不’字时,所有他的人格尊严都需要他坚持到底。过后他也许自觉说‘不’字是错了,然而他的尊严当时绝不允许他改变,只能一味坚持。因此说服一个人的时候,开头就让他不反对,是非常重要的事。”

这种“是”字的反应,其实是一种最简单的论辩技术,然而绝大多数的人都忽略了它。有的人喜欢用执拗来显示自己的聪明,有的人则动不动就质问别人,而这些行为最终只能引起别人的不快。假若希望采取这种态度办成一件事,简直不可想象。

反思怎样提问?

提问真的是有技巧的,发问的出发点不同,对方的反应也会不同。现实生活中我们经常听到这样的问话,某位员工工作中不小心出错,领导问他:“我提醒你很多次了,为什么还是出错?”这个提问就有很强的批判性,领导的出发点不是问原因和解决办法,而是质问和指责。对方在强烈的批评气氛中,情绪会更加紧张,产生烦躁和抗拒,有的人选择了设法掩盖甚至逃避自己的责任,而不是将焦点集中在解决问题上。如果领导的出发点是解决问题,不妨试一试这样的问话方式:“如果这件事从头再来,你会看到什么不同的做法,还可以创造什么不同的结果?”对方就会认真思考,提出有效的对策。

这种提问方式就是启智性的提问方式;启智性的发问者愿意探索新的事物,在面对问题时关心的是如何解决问题。而如果领导采取苏格拉底法,那效果就会更加惊人。“这个问题我已经提醒过了吧?”“我知道这个问题是挺难的,是吧?”“我相信再做一次,你肯定有不同想法,是吧?”最后辅助以开放性提问:“你能说说具体的做法吗?”

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评论
评论者:印花和尚
这不是销售的套路么?确定这是大哲人苏格拉底用来阐明自己理念的方式么。
2019-05-04
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