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影响他人获得帮助
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阅读:1911|日期:2014-03-10
影响策略模型是指如何影响别人的决定从而或者他们帮着的方法。知名学者加里•法认为一共存在着十一种策略,而这十一种可以分为积极策略和消极策略。在实际使用时首先考虑积极策略,在积极策略无效的情况下可以考虑使用消极策略。

三思而后行是非常重要的处世哲学,因为你的行动以及你的言语就像一颗颗种子,它们时刻影响着别人对你的看法,是决定你成功与否的关键。那应该如何改变与影响他人的想法呢?其实我们可以采取方法很多。例如可以向对方内心灌输一种信仰和价值观,从其内心深处影响他们对你的看法;也可以使用较强的逻辑推理、理性的思维方式以及科学的数据影响对方的观念;或者最简单地通过帮助别人来影响他们的想法等等。

知名学者加里•法花费了十年时间在如何影响他人,如何提高影响力上进行了深入的研究,他在著作《组织领导学》中,将影响他人的方法或者说策略概括为十一种。这十一种方法中有积极进取的方式,如理性劝说和积极合作;也有消极被动式的施压或逢迎等等。了解这些方法和策略有两个意义,它不仅能帮助你选择正确的方式去影响他人,改变他人对你的看法;也有助于你了解他人正采取何种方式影响你,改变着你对他的看法。

一、十一种影响策略

十一种不同的影响方式,也被称为十一种影响策略,或者十一种不同风格的影响者。这些策略分为积极策略和消极策略,积极策略不会改变的人际关系,是首先应该考虑使用的方法;消极策略有可能影响你的人际关系,使用时需要特别注意。

积极策略消极策略
1、理性劝说
2、正确评价
3、鼓舞人心的呼吁
4、咨询
5、交换
6、协作
1、法律化
2、联盟
3、施压
4、逢迎
5、个人诉求

二、积极策略

1、理性劝说

所谓理性劝说是指你使用坚定的事实、明确的解释以及严密的逻辑说服他人。当一个人和你分享共同的目标的时候,理性的劝说是最有效的影响方法。在实施劝说之前,使用头奥风暴的方法,找出所有可能的反对意见并做出充分的准备是劝说成功的重要保障之一。

想象一下,你打算把一个新产品的想法介绍给整个管理团队。而团队的关键决策者帕特并不十分认可你的建议。那你能够采用的影响方式是什么呢?除了使用事实和数据介绍新产品的前景,你不会具有其它更为有效的影响方法。

2、正确评价

正确评价是说服的一种,他要求你将你的想法、要求和建议解释给对方听,并指出他是如何让对方受益的。当然对方不能直接从你的项目受益,他们必须参与或投入到你的项目中来才会最终从你的项目中获取好处。

假设你的一名团队成员苏珊,不愿意加入高风险的项目中。但你的确需要她的知识和经验,你知道她想得到晋升。你给她正确的解释说:如果团队的成功,你都会向执行委员会做简报并将她的贡献放到明确的地方,这是促使晋升的最佳道路。

3、鼓舞人心的呼吁

使用这这种方法,你在向对方灌输一种情感、价值观、希望和理想。鼓舞人心的呼吁能够帮助你在个人和项目之间建立起感情纽带,是对团队成员的一种强大激励。但使用这种方法时,你应该了解什么东西激励你的团队成员,他们的价值观是什么,他们最关心的是什么等等。

例如,假设你的组织已经将总部搬到一个新的社区,你决定赞助一个环境清洁日活动增加公司形象。为了获得团队成员(主要是志愿者)的支持,你要想他们解释他们的努力将如何美化环境,让社区每个人受益,以及他们的行为是如何让当地的孩子获得额外的安全和健康。而这种解释与沟通会鼓舞许多人,直接影响他们的行为。

4、咨询

使用这种方法的时候,你需要请他人帮助你计划如何实现你自己的目标。这种影响策略在你负责一个起始项目或者需要有人帮助你执行一些特定的任务显的特别有效。但如果团队成员缺乏技能,知识或实现目标所需要的资源时,这个方法就不具有效果;或者当你想让他们完成的任务和其它重要目标冲突时,这一方法的效果也不显著。

例如,假设你准备为部门销售渠道的管理开发一套更有效的系统,全面推广系统是是一项巨大的工程,你知道除非得到你团队每个人的支持,否则系统不会成功。为了说服和影响他们,你可以咨询团队成员,邀请他们帮助你制定一份解决方案。

5、交换

这一方法基于互惠原则,包括奖励他人的帮助或对等地满足对方的一个请求。例如你可以奖励给对方资源或重要信息,在另外一个项目中帮助或支持对方,或其它有形的报酬等。当你不能给被请求者提供明显的好处时,而你的请求需要消耗对方大量的时间精力或不便时,这一策略将是一个适当的选择。

例如,想象你在准备一份重要的报告,当天就要完成,而你完全无法单独制作全部报告,你要求同事帮你完成图表部分。这件事对他并没有益处,他的帮助可能会影响他自己的工作,但你知道他希望花更多时间与家人在一起,作为等价交换,你答应帮他完成他的下一份报告,使他能获得一天额外的假期。

6、合作

充分于对方合作,你就能更加容易地影响对方,使他接受你的请求。

例如,加入你希望一个客户参加你的团队会议,但她不愿意参加,因为她很忙并且距离你们很远。于是你安排团队去她的办公室,这样她就会花少量的时间参加会议。

三、消极策略

使用消极的方法影响他人时可能产生一些不良的后果,例如损害你和他人的关系,伤害他人或损害你的名声。但了解消极策略是必须的,它能帮助你识别是否有人正对你使用这一策略。

7、合法化

当一个人希望通过权威或权利要求某件东西的时候,他们往往就会使用这种策略,他们可能试图证明他们的要求是与组织的政策、规则或实践是一致的。这个策略于法定权力相关联,如果其它更积极的影响策略都无效的时候可以使用它。

8、联盟

这种策略意味着有人利用其它人来影响你的决定,如你的老板、客户、同事或团队成员等,基本上他们希望通过“联手”来推动你去做某事。影响者可以直接请他人影响你,或者通过别人的认可或意见左右你的决定。

9、压力

人们使用高压手段时,他们威胁你的行为或积极性。在你说不的时候,他们可能还会再次要求你改变主意,他们可能试图拿走你的一些权力,或采取不相信你的方法迫使你做出决定。压力策略经常伴随有欺负,并可能会让你感到紧张、沮丧或愤怒。

10、逢迎

逢迎是指他人试图让你在自我感觉良好时想你提出要求,他们可能首先赞美你或帮你忙,然后向你请求帮助。实际上这种赞美和恭维可能是虚假的,是希望获得回报时才表现出来的行为,基本上说他们并没有诚实的意图。

11、个人诉求

所谓个人诉求是指一个人直接使用和你的友谊、忠诚或你的善良以及慷慨直接请求你完成任务。这种影响策略可能让你觉得有人操纵你,或者利用你。

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