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影响力六项原则
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阅读:9715|日期:2014-05-20
罗伯特•西德尼在其著作《影响力:说服心理学》中提出有效的影响和说服必须遵循统一的心理学原则:互惠、承诺、社会证明、喜爱、权威和稀缺性。在实践中你可以使用这六条原则去影响和说服他人,也可以对照这六条原则去辨别他人是否正在积极影响着你以抵抗来自对方的操纵。

假设你想到一个绝妙的主意能够开发出一套新产品,但你过去并没有成功开发类似产品的经验,你应该怎样做才能说服大家支持你呢?说服和影响别人是极具挑战性的任务,虽然我们可以使用的方法有很多种,我们时常为哪些方法最有效,哪些方法最容易被接受而困惑。心理学家西德尼认为所有有效的说服方法其背后的心理学原则是一致的,他将自己的研究总结为影响力六项基本原则。在这篇文章中,我们将探讨这些原则;探讨这些原则有两点意义:提升你个人影响力以获得更多人的帮助;增加你的识别能力,让你“看穿”那些正在使用这些原则来影响或操纵你的人。

一、关于六项原则

罗伯特•西德尼是亚利桑那州国家大学心理学教授,影响力是他研究的课题之一。他分析当今社会中所有具有(或要求具有)高影响力人士的共同特征,以确定他们背后的心理学原则。他所选择的高影响力人士离我们的生活非常之近,主要是一些所谓的“自由职业者”,包括销售人员,资金筹措人员,人事招聘主管,广告策划人员以及市场推广或市场销售人员。考虑西德尼所选研究对象普遍具有或必须具有足够的说服力和影响力,他的理论对我们是有帮助的。在其著作《影响力:说服心理学》中,西德尼将影响力和说服力的心理学原则总结为六项基本原则。

1、互惠原则

人类有两个良好的习惯:知恩图报和欠债还钱,一般来说我们都会使用对方对待我们的方法反过来对待对方,这就是互惠原则的基础。根据该理念,如果别人帮助我们我们会想方设法的回报给对方,而这一点是有大多数人的本性决定的,当他们欠别人债务的时候,会有不舒服的感觉。因此提升影响力的第一个技巧是帮助他人

如果一个同事在某个项目里帮助了你,你可能会觉得自己有某种义务在今后的项目中支持她。再比如在供货商给你很大的折扣的时候,你通常会决定从他那里多买一些东西作为交换。

2、一致性原则(承若原则)

西德尼认为我们每个人都有强烈的愿望保持自身的一致性。所谓一致性就是只要我们做过一件事,我们就希望将它做完看到一个明确的结果。因此一旦我们致力于某件事,我们就会更愿意去完成它。因此提升影响力的另一个技巧是将自己的想法分享给他人,这种分享应该在任务的早期,如果对方表现出了关注,在今后的决定中,你将会更容易影响他。

例如如果你的同事第一次和你谈论某个想法的时候,你表现出某些兴趣,你将更倾向于支持他的项目建议。

3、社会证明原则

这一原则依赖于人一种感觉“人多的地方一定是安全的”,这种感觉是本能的表现,是人类保护自身的重要工具。对于这一条原则,我们并不需要解释太多。它直接说明提升影响力的另一个技巧是团结更多的人,让他们帮助你传播你的影响力;和团结相对的是孤立,对某些人采取孤立的手段也可以达到提升你个人影响力的目的。

例如如果团队中的其他人工作的很晚,你也会采取同样的方式;如果一个罐子里已经有钱存在,你就会更容易在其中放入小费;或者在餐厅吃饭的时候,你会选择看上去很忙的餐厅。在这里我们总是假设如果很多人都在做的事情一定是好事。

当我们感到不确定,我们更容易受到这一原则的影响,更可能受到那些看上去和我们相似之人的影响。很多广告商利用这一原则,在广告中使用母亲而不是名人来宣传家居产品。

4、喜爱原则

西德尼说我们更容易接受自己喜爱人的影响。受到别人喜爱可以有多种形式,例如采取相似策略,模仿对方的行为和风格;或者采取接近原则,成为对方熟悉的人;还可以采取赞美的手段,或者简单信任对方的方式获得对方的信任等等。

例如很多公司聘用社区人员作为销售代理商,它们使用这一原则取得巨大成功。人们更愿意购买自己喜欢或尊重的人推荐的产品。

5、权威原则

我们通常都会觉得我们自己有责任或义务接受权威者的要求。这就是为什么药品广告商通常直接聘用医生作为商品推广者,这也是为什么我们大多数人会完成经理要求的任务。这一原则告诉我们,在影响他人时我们可以借助于权威的力量,例如邀请你的领导帮助你实施你的影响力。

职称、正式的制服、甚至汽车钥匙或者其它名贵小饰品都可以用做权威标志,都有助于提升我们的说服力。

6、稀缺性原则

物以稀为贵,稀缺性原理说明供应有限的物品更具吸引力;稀缺性原则还说明另外一件事,一些看似容易获得的机会只有失去后才觉得可贵。这一原则可以引起我们很多想法,例如帮助看似无助的人将会获得更大的影响力等。

这一原则是销售人员常用的方法,例如你通常会听到限时优惠或这是最后一件特价商品的说法。

二、如何运用工具

在任何时候,我们都可以使用这些原则去影响和说服他人;但在实施之前,你首先要确保了解你的听众或者被影响的对象,你应该知道为什么需要影响他们,只有对照了你的终极目标,你才有可能决定选出有效的原则。在前面的介绍之中,我们已经为每一个原则设计了一条可行性的行动选项。这些选项就是这一模型的具体应用,从这些选项我们也能看出影响力的培养是一个长期的过程,和其它各种能力一样,需要反复实践才能有所提升。

识别他人的影响原则

在你试图影响别人的同时,别人也同样尝试着影响你,因此在提升自我影响力的同时,也要积极识别对方采用的原则,知己知彼才是对待问题的正确方法。下面的描述能帮助我们确定对方的影响原则:

1、在接受免费礼物或折扣服务,或同意听取某条机密信息之前,问问自己是否有义务给以等量或更多的回报,否则就应该拒绝,以免产生负债的感觉。
2、在同意某项行动之前,哪怕在行动最初始的阶段也要仔细考虑一下决定的后果。你是不是真的希望在这项行动上投资,会不互改变注意?
3、在大家都追求一种特定的路线或购买同样的产品的时候,它可能不适合你,你是否考虑如何避免“从众心理”;在这点上可以尝试一些反趋势的方法。
4、在你购买某件产品或注册某个服务的最后阶段,问问自己你的决定时候收到推销人员的影响,是因为销售人员和你相似、或与你接近还是因为对方的恭维。
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