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科恩影响力模型
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阅读:1461|日期:2014-06-08
科恩影响力模型是基于互惠原则,它列出了影响他人应该采取的正确步骤:明确自身目标、判断他人世界、确定交易货币、处理人际关系和实施影响。这种模型要求较高,要求试试者具有较高的情商,这个模型可以系统化我们知识,在可能的情况下找出适合自己的影响策略。

如果一个人不愿意帮助你,你通常会怎么做呢?我想很多人都会敬而远之。但如果很多人都不太愿意帮你,你又能怎么办呢?说实在的,我会感到束手无策。想从那些不愿帮助你的人那里获得支持、建议或者关键信息是非常困难的事情,特别当你在他们面前不具备权威性或不具有法定权力的时候,你几乎会一无所获。请人帮忙是一件很有学问的事情,并不是我们想象的那么简单。如果对方是某个问题的专家,他可能会很乐意帮助你,但如果对方在目标问题上也知之有限,很多时候他会拒绝帮助你。

研究影响力的专家们早就注意到这一问题,他们公认的解决办法是互惠原则。这一原则类似于围魏救赵的策略,也就是说与其想方设法地研究如何得到别人帮助,不如首先研究他的需求。这一策略具有普适性,对任何人都有效果。那具体应该如何执行呢?艾伦•科恩和戴维•布拉德福德创建的科恩—布拉德福德模型提供了解决这个问题的具体步骤。科恩不一定是绝对有效的影响力模型,但相对于束手无策来说是一个明显的进步。

一、基本概念

科恩影响力模型来自于领导力专著《非权力的影响力》,在这本著作中科恩认为权威或权力在影响力上的作用是有限的。它们不能保证你会得到支持或得到你周围的人的承诺;相反它可能会制造恐惧,并可能错误地激励人们执行一些非正常的任务。解决这一问题的方案是非权力的影响力,这种影响力基于大家熟知的互惠原则而不是使用权威。影响力专家都坚信一个人对别人做的任何积极或消极的事情最终会原封不动地返还给他。

1、模型适用场合

没有什么模型能够解决所有的问题。所谓的普适性是指这一模型对所有的人都有效,不仅适合于上级有效地影响下级,也适合于下级成功地影响上级。科恩影响力模型在下面这些情况下具有明确的效果:

1、对方可能拒绝帮助你。适用场合
2、你需要对方的帮助,但在他面前你不具备权威或权力。
3、你需要一位和你关系不太好的人帮忙。
4、你只有一次机会向他人求助。
5、你对他人并不了解。

2、实施步骤

在《非权力的影响力》一书中,科恩教授将模型的实施过程分解为六个步骤。在模型实践的初期阶段,你可能需要逐步完成你的计划,一旦你熟练掌握了它,你可以灵活地跳过其中的一步或两步。

1、假设所有人都是潜在的盟友。实施步骤
2、明确自己的目标以及任务优先级。
3、对他人的世界做出判断。
4、识别相关的“货币”;你和对方会认为什么才是你们之间的交易“货币”呢?
5、处理你们之间的人际关系。
6、通过给予或接受实施影响。

二、解释说明

1、假设所有的人都是潜在盟友

影响别人尤其是影响那些看上去“困以相处”的人是一件很难的事,它会让你感到沮丧、失败不确定。但时刻要记住不要将这些人放在一边,否则你的盟友会越来越少。影响别人首先要将他们看成你的潜在盟友。

2、明确自己的目标和任务优先级

在这一步,你需要明确你为什么尝试影响对方?你希望从他们那里获得什么?你的首要目标和次要目标分别是什么?在辨别目标和动机的时候,注意将工作目标和个人动机分开考虑。

3、判断对方的世界(重点)

在这一步,你需要了解潜在盟友所处的“世界”,他们是如何对事情判断的准则是什么。例如他们采取的绩效指标是什么?对于高绩效者是怎样奖励的等等?这些因素发挥着重要的作用,它们让你了解盟友想要的是什么?你能给盟友的是什么?可以采用先决问题列表中提到的方法询问自己下面的问题:

1、这位盟友在工作是怎样被“评测”的?吉卜林5W1H法
2、他们的主要职责是什么?
3、这个人的个人经验能否匹配来自老板或同僚的压力?
4、这个人所在组织的文化是什么?
5、这人的老板对他有什么期望?
6、对这个人来说什么最重要?

使用同理心的方法进入潜在盟友所处的“世界”,理解是什么因素促使他们做出不同的行为。实际上这一步是极具挑战性的,你首先要有极高的自知之明,还要较强的知人能力;只有这样你才能很好的理解对方,才能知道什么是你们两者之间的“交易货币”。

4、确定交易“货币”(重点)

这可能是这一影响模型中最重要的一步,此时你必须确定对你盟友来说什么是真正重要的。你也许已经注意到,此时你应该能够看到或听到对于这个人来说什么是他看重的“交易货币”。科恩和布拉德福德确定了五种对组织来说最有价值的货币:灵感相关货币任务相关货币位置相关货币关系相关货币个人相关货币

A、灵感相关货币
这种货币与灵感、视界、道德和能力相关。注重这种货币的人努力寻求做事的意义;如果他们从内心认可你做的事情,或者他们认为你的事对某种核心价值有贡献,他们会伸出帮助之手。影响这类人最好的办法是向他们解释项目或你的请求的重要性,并表明它是正确的有意义的事。你可以做的是

B、任务相关货币
这些货币与手头的任务或完成手头的工作有关。此处你想交换资源包括。你可以在他们的项目上提供帮助、你个人的专业技能或你组织的专业知识,以此来获得他们的帮助。任务相关的货币在新机构中具有极高的价值,因为此时支持和资源都非常稀缺。这里需要注意的是挑战性任务通常是一种重要的任务货币。许多人想要评测或扩大自己技能的人都将挑战性任务作为一种价值极高的机会。

C、位置相关的货币
这里的位置不是地理意义上的位置,接受这种货币的人关注的被人。他们想在职位上获得提升或者希望工作获得大家的认同。影响他们的方法是让他们获得被认同的感觉,你可以公开承认他们的努力或者邀请公司的老板和他们共进午餐或者提供机会让他们一个高调的团队协作。当然你还可以让他们相信,你从事的项目或任务受到行业内德高望重的前辈关注。

D、关系相关货币
看重关系货币的人注重的是归属感。他们希望和团队成员或同事建立牢固的关系。影响他们最好的办法是让他们从心理上感觉到和你或你所在的组织保持紧密的联系。给他们提供感情上的支持或理解。采取主动倾听的技巧让他们将自己的需求表述出来。对他们的帮忙一定要表现出友好的感激。

E、个人相关货币
这可能是最简单的一种货币。使用这种货币和对方在私人级别上交流。影响这类人的时候你可以向他们显示真诚的感谢;让他们做一些自主的决定等等;另一点需要注意的是要尽量让事情简化不要让他们感到特别的麻烦。

在识别他人“货币”的一个常见的错误是根据自己的“货币”或感受确定对方的关注点。例如很多人自身认为受到认可不是很重要,潜意识中他会认为别人。保持开放的心态才能找出对方的货币。 要点

5、处理人际关系

在这一步,你需要审核你和对方之间的关系到底如何。如果你和他关系较好,你可以直接向他特出需求。而如果关系不好或者是陌生人,你需要将重点放在建立信任和良好关系之上,花时间了解对方,与对方交往,使用主动倾听的技巧和对方进行沟通。

实际上这一步是挺难的,这说明这一模型主要适合于具有较高情商的人,这些人会自动的应用各种技巧和他人接触。他们这种感染力会较为容易地获得他人的帮助。 要点

6、通过给予和接受产生影响

一旦你确定了盟友需求,而且你也确定了你能提供的东西,你可以让“交易”转化为行动。在交易的执行过程中,注意建立互信的关系,尊重和理解对方。对他人的帮助表示感谢并努力寻找帮助别人的方法。

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